Zastonj informacije vam lahko generirajo ogromno prometa. Kako?

Informacije so zastonj – če za njimi nimate produkta, ki ga tržite. Kaj mislim s tem? O tem govorim v današnjem članku, saj ugotavljam, da se veliko podjetnikov sooča s podobnimi težavami. Vsebina oz. znanje so naše zlato - v današnji dobi inormacij pa naj bi ga kar delili zastonj. 

Ne pomnim kolikokrat slišim strah pred prevelikim razdajanjem svojega znanja kar tako na-online-okoli. »Kdo pa bo potem plačal za moje znanje?« je zelo pogost strah storitvenih specialistov, ki so leta in leta drgnili komolce za to, da so specialisti sploh postali. Danes pa so vsi strokovnjaki za vse. Vsi vse vedo. Še več, celo mislijo, da lahko »to« storijo bolje, enostavneje, ceneje.

Storitvam vrednost pada že lep čas in to je tudi ena bistvenih težav s katero sem se srečevala v vlogi direktorice marketinške agencije. Hja, direktorica je sicer lepa beseda, zares sem bila deklica za vse, saj sva s kolegom oblikovalcem zelo trdo garala za to, da sva iz nič nekaj ustvarila. Ko sva prišla na trg sem imela mailing listo z nula imeni. Nekaj potencialnih referenc, ki so bili osnovni gradiki za velike upe, na katerih je ta podjetniška ideja sploh zrasla. Vsak, ki je šel skozi začetniško pot podjetništva ve, da iz teh prvih referenc ponavadi ni veliko kruha. In tako je bilo tudi pri nama.

Pa nama je šlo dobro. Padli so projekti, padle so pogodbe. Dokler se nisem začela soočati z največjim podjetniškim izzivom – časom. Od začetka vzpostavljanja stika s potencialno stranko do končnega plačila je lahko minilo ogromno časa - medtem pa je bilo treba poskrbeti za stroške. Ta časovna nesorazmernost je zelo velik trn v peti in tudi bistven razlog, zakaj ostajajo storitve tako drage - zaradi procesa pridobivanja stranke - sploh ne zaradi časa opravljanja storitve. 

"Leverage" je lepa angleška beseda za katero nažalost nisem še našla primerne slovenske različice. Opisuje neke vrste ročico oz. vzvod - za podjetnika pa predstvlja ene vrste "več muh na en mah" sistem. Če želite nastaviti efektiven vzvod vašega časa, morate znati obdelati več strank istočasno. Pri storitvah tu nastane problem - če storitev ni avtomatizirana. Kaj mislim s tem?

Če opravljate storitve, potem se zavedate dejstva, da je čas denar. Več časa ko namenite stranki, manjši je na koncu dobiček - v to enačbo pa se šteje še čas pridobivanja stranke - in tukaj nastane težava. Edina rešitev je, da stranke pridejo k vam same od sebe. Avtomatizacija v marketingu odlično funkcionira - a nažalost se tega nismo spomnili mi. Do neke mere avtomatizacija jemlje trg, kar pomeni, da se moramo prilagodit. Avtomatizirat moramo tudi sebe - ustvarit neke sorte klone same sebe. To se danes naredi z največjo mero preprostosti - preverite lahko tukaj. 

Obstaja pa še drug problem. Bistveno vprašanje, ki sem si ga zastavljala ves čas je bilo to »Kako storitve prodajati kot produkte« torej količinsko v enem kosu. In kako ob tem zagotoviti neko stopnjo avtomatizacije, ki bi mi kot podjetnici omogočala tisto prepotrebno varnost za primer neke situacije, v kateri moj lasten čas ni več na razpolago. Z drugimi besedami – kako lahko avtomatiziram samo sebe in prodajam tudi kadar spim ali pomagam tudi ko nisem časovno na razplago.

Kot specialistka za upravljanje s časom, produktivnost in work-life ravnovesje se s tem vprašanjem še naprej ukvarjam in svetujem svojim strankam, ki imajo podobne težave. Zato sem na ta odgovor našla nekaj zelo uporabnih nasvetov, ki vam jih v tem blogu podajam – če pa vas o tem zanima več, vas vabim na dogodek DIY Storitve, ki bo v Centru inovativnega podjetništva Nove ljubljanske Banke v torek 21. Junija. Na tem dogodku bom premierno predstvila tudi program za samostojne podjetnike in mikro podjetja, ki si želijo izboljšati svoje prodajne rezultate. 

Zdaj pa k nasvetom:

1.     Zastonj informacije

Na internetu se danes dobi vse. In to zastonj. Naučiš se lahko zelo veliko stvari – tudi preko slavnih univerz kot so Stanford ali MIT in mnogo drugih, ki ponujajo udeležbo na online izobraževanjih popolnoma brezplačno. na ta način jaz sama skrbim za spletno stran, saj me step-by-step nekdo po youtube-u vodi pri vsakem koraku. Pridobiti neko znanje s katerim lahko kakšno stvar opraviš v "do-it-yourself" stilu, je postalo najceneje – in s tem so se močno spremenile vstopne bariere za marsikatero dejavnost. To je na storitvenem trgu tudi velik problem – saj se hitro lahko marsikdo nauči pet stvari, prebere dve knjigi in že je »strokovnjak«, ki vam z nizkimi cenami skače v zelje. No, da bi se temu ubranili morate postati strokovnjak vi sami. Razdelati morate določeno vsebinsko strategijo – zastonj informacije – s katerimi boste pridobili zaupanje potencialnih strank. Recimo temu takole – ljudje morajo začeti hoditi v vašo knjižnjico in vi morate spremljati kdo so in katere knjige pri vas najraje berejo. Hkrati si bodo ogledovali vaše plakate – na katerih pa je tudi vaša ponudba. Ko bo nekdo zrel za nakup oz. stopničko više, ga boste veliko lažje zaključili in zadržali. 

2.     Informacijski produkt

Druga stopnja v tem ciklu. Nizkocenovna vstopnica na prvo stopničko. Marsikomu manjka. Informacijski produkt je ključen člen v verigi vašega storitveneg portfelja. Zakaj? Ker je avtomatiziran. Poceni. In z njim gradite na vaši vrednosti. Ko je stranka enkrat za vaš info produkt odštela recimo 9,99 eur vas jemlje za strokovnjaka. Pika. Dejstvo je, da desetkrat več obiskovalcev vaše knjižnice nikoli ne bo postalo vaša storitvena stranka in je tako informacijski produkt potencialno za vas edina prodajna priložnost, ki jo imate z njimi. A predstavljajte si, da jih je desetkrat več, kot pa je vaših strank! Še več –stokrat, tisočkrat, miljonkrat več jih je lahko. Ste že izračunali koliko je to denarja? In še več – od vas kupijo ta produkt ta čas, ko vi spite ali pa se ukvarjate s tisto eno. 

3.     »Core« produkt – vaša storitev

Janko in Metka sta metala kamenčke, da sta prišla do njune hišice. Predstvljajte si informacijske produkte kot kamenčke, ki osvetljujejo pot do vaše ključne storitve. Ko imate enkrat vašo pot jasno osvetljeno ste tudi sebe že pozicionirali kot strokovnjaka. Torej vam ljudje zaupajo dovolj, da verjamejo, da boste zagovotili rešitev, ki jo pravzaprav kupujejo. Ko razumete, da kupci ne kupujejo vaš in vaše strokovnosti, zanesljivosti, točnosti, natančnosti in ustrežljivosti ampak kupujejo izključno svoj rezultat, boste razumeli tudi to, da je mogoče (s točko 1) vse prej našteto vzpostaviti še predenj pride do pogovora o ceni. Če imate namreč knjižnico in ste že prodali eno samo knjigo – kupcu pa je bilo oboje všeč, si bo o ceni aka vrednosti sam izdelal mnenje. Vrhunske brezplačne informacije in vrhunski info produkti torej predstvljajo vrhunsko ceno. Ko se bo odločil, da najame storitev, bo želel vas in samo vas, ne glede na ceno, saj bo pričakoval določeno stopnjo kakovosti.

4.     Vedno nastavi še »upsell« in »cross-sell«

"Tisti, ki so kupili ta produkt, so se odločili tudi za sledeče.. " piše na Amazonu. Na trgu produktov sta to najbolj običajna vzvoda – pri storitvah pa so le najbolj iznajljivi podjetniki tisti, ki znajo iz več ustvariti še več in se pri tem pravzaprav nikdar ustavijo. Potencialov je ogromno, na vas pa je, da jih ustvarjate. Ponudbe »samo za stranke« so nekaj, kar imajo stranke rade, saj predstavlja neke vrste skrb za njihovo dobrobit – znotraj tega pa je veliko priložnosti, da stranke še več investirajo vase in v svoj »še boljši« rezultat. 

Več o tem na predavanju v Centru Inovativnega Podjetništva Nove Ljubljanske Banke - v organizaciji POSPORT - 21. junija 2016 - vabljeni!